ルート営業は、既存顧客との長期的な関係構築を重視する営業スタイルです。既存顧客へのフォローアップや継続受注の獲得などが主な仕事内容です。

本記事では、ルート営業の仕事内容や、きついと言われる理由、向いている人・向いていない人の特徴について解説します。

目次

ルート営業とは？

ルート営業とは、既存の顧客を定期的に訪問し、継続的な受注やアフターフォローを行う営業スタイルを指します。以下の視点からさらに詳しく見ていきます。

  • ルート営業の仕事内容
  • ルート営業と一般営業の違い
  • ルート営業の年収

それぞれ解説します。

ルート営業の仕事内容

ルート営業の主な仕事は、既存顧客へのフォローアップや継続受注の獲得です。具体的には、定期的な訪問を通じて顧客の現状やニーズをヒアリングし、問題解決に向けたサポートを提供します。

また、既存の契約内容をグレードアップするためのアップセル提案も、ルート営業の重要な役割と言えるでしょう。こうした地道な活動を通じて、顧客との信頼関係を構築します。

ルート営業と一般営業の違い

一般営業とルート営業の大きな違いは、営業対象が新規顧客か既存顧客かという点です。

一般営業は、新たな顧客を開拓し、契約を獲得することを主な目的としています。そのため、営業活動には多くの時間と労力を要し、受注のノルマが設定されていることも少なくありません。

一方ルート営業は、既存顧客を対象とするため、新規開拓に比べると営業活動の負担は軽減されるでしょう。

ルート営業の年収

ルート営業の平均年収は403万円（※1）であり、日本の平均給与である460万円（※2）を下回っています。ただしこの数字はあくまで平均値であり、業種によって大きな差異があります。

例えばバイクや建設、修理などの業種では、ルート営業でも700万円から1,000万円の年収を得ることが可能です。また、女性のルート営業の場合、30代で500万円程度と、男性よりも高い年収を得ている人が多いようです。

（※1）参照：マイナビAGENT「職種別平均年収ランキング（営業　ルートセールス）」

（※2）参照：国税庁「令和5年分民間給与実態統計調査」

ルート営業のメリット

ルート営業の主なメリットは、以下のとおりです。

  • 一般営業よりも成果が出やすい
  • 一般営業よりも精神的ストレスが少ない
  • 目標が管理しやすい

既存顧客を対象とするルート営業は、新規開拓に比べて成約率が高く、安定した成果を得やすいのが特徴です。また、顧客との信頼関係が構築されているため、営業活動におけるストレスも軽減されます。

さらに、明確な訪問スケジュールや売上目標を設定できるため、目標管理がしやすいメリットもあります。

ルート営業のデメリット

ルート営業には、以下のようなデメリットが存在します。

  • 業務内容がルーティン化しやすくモチベーションを保ちづらい
  • 一般営業より大きな売上を上げることが難しい
  • 既存顧客との関係構築に時間がかかる

ルート営業は同じ顧客を定期的に訪問するため、業務内容が単調になりがちです。このルーティン化は、営業担当者のモチベーション維持を困難にするかもしれません。

また、既存顧客からの追加受注には限界があるため、一般営業ほど大きな売上アップは見込めないのもデメリットです。さらに、顧客との強固な信頼関係を築くには、長い時間を要します。

自己成長を重視する人にとって、ルート営業はやりがいを感じにくい仕事かもしれません。

ルート営業がきついと言われる理由

ルート営業がきついと言われる理由は、主に3つあります。

  • 営業スキルが身につきにくいため
  • 顧客を選べないため
  • 自分の成績が給与に反映しにくいため

それぞれ詳しく解説します。

営業スキルが身につきにくいため

ルート営業では、飛び込み営業や電話営業といった営業手法を用いることが少ないため、営業スキルを磨く機会が限られています。そのため、営業のスキルが身につきにくく、将来的なキャリアアップや転職に活かしづらいのがデメリットです。

また、ルート営業は既存顧客との関係性を築く必要があるので、地道な信頼関係構築のスキルが求められます。一般営業とは異なる専門性が必要とされるため、習得に時間がかかることもあるでしょう

顧客を選べないため

ルート営業では、営業担当者が自由に顧客を選択できません。既存の取引先との関係維持が求められるため、自分に合わないと感じる顧客であっても、定期的な訪問を行う必要があります。営業担当者が顧客を選べないことは、ルート営業のストレス要因の一つと言えるでしょう。

顧客との相性が合わない場合、営業活動自体が苦痛に感じられる可能性があります。また、顧客側の要望やクレームに対応せざるを得ない状況も発生しやすく、精神的な負担が大きくなりがちです。

自分の成績が給与に反映しにくいため

ルート営業は、個人の営業成績が給与に直結しにくいという側面があります。一般営業の場合、ノルマや実績に応じて給与がアップすることが多いですが、ルート営業では成績が給与に反映することは少ないでしょう。

個人の成績が評価されにくい環境は、ルート営業担当者のモチベーション維持を困難にする要因の一つと言えます。

ルート営業に向いてる人・向いていない人

ルート営業は、既存顧客との長期的な関係構築が重要となる営業スタイルです。そのため、ルート営業に向いている人と向いていない人には、明確な特徴があると言えます。以下で詳しく見ていきましょう。

ルート営業に向いてる人

ルート営業に向いている人には、以下のような特徴があります。

  • コミュニケーション能力が高い人
  • 顧客と長期的な関係を構築したい人
  • 細かい作業まで自己管理できる人

ルート営業では、顧客とのコミュニケーションを通じて信頼関係を築くことが重要です。そのため、コミュニケーション能力が高い人は、ルート営業に向いていると言えるでしょう。

また、顧客との関係を一時的なものではなく、長期的な視点で捉えられる人もルート営業で力を発揮しやすい傾向にあります。さらに、定期的な訪問や報告書の作成など、細かい作業を自己管理できる能力も求められます。

ルート営業に向いていない人

ルート営業に向いていない人の特徴は以下のとおりです。

  • 営業スキルを身につけたい人
  • 頑張り次第で給与アップを目指したい人
  • ルーティン化した仕事が続かない人

ルート営業では、新規開拓営業のような営業スキルを身につける機会が少ないため、営業スキルの習得を重視する人には向いていません。また、ルート営業では個人の成績が給与に直結しにくいため、頑張りが給与アップにつながりにくい側面があります。

そのため、自分の努力が報酬に反映されることを望む人には、ルート営業はおすすめできないでしょう。さらに、ルーティン化した業務が中心となるルート営業は、変化を好む人にはストレスに感じられる可能性があります。

ルート営業がきついと感じる人におすすめの転職先

ルート営業がきついと感じる人におすすめの転職先として、2つのの選択肢が考えられます。

一つの方向性は、一般営業や異なる業種への転職です。ルート営業とは異なる営業スタイルや業界に挑戦すると、自分の適性により合った営業の仕事に出会える可能性があります。

例えば新規開拓営業では、自分の営業スキルを磨きながら、成果に応じた報酬を得られます。また、業種の変更により、これまでとは異なる商材や顧客との関わり方を経験できるかもしれません。

もう一つの選択肢は、営業職以外への転職です。ルート営業を経験する中で、営業という仕事自体に疑問を感じるようになった人もいるかもしれません。そのような場合は、営業以外の職種にチャレンジするのも一つの手段です。

例えばITエンジニアや企画・マーケティング、事務など、自分の興味や適性に合った職種に転身することで、新たなキャリアを築けるでしょう。営業経験で培ったコミュニケーション能力や問題解決能力は、他の職種でも役立つはずです。

ルート営業は一般営業とはまた違う魅力のある仕事

ルート営業は、既存顧客との信頼関係構築に重点を置いた営業スタイルであり、一般営業とは異なる特徴があります。コミュニケーション能力が高く、細かい作業まで自己管理できる人に向いている一方、営業スキルの習得や給与アップを重視する人には向いていないでしょう。

ルート営業がきついと感じる人は、一般営業への転職や、営業以外の職種へのチャレンジを検討してみることをおすすめします。

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